Pillola 5: La sensibilizzazione della forza vendite ai tempi del Covid-19

La forza vendite deve essere sensibilizzata e istruita sulle modalità di gestione e sulla mission dell'ufficio crediti (se orientato alla prevenzione o al recupero).

Perché?

Un approccio orientato alla prevenzione comporta la consapevolezza per i venditori che l'azienda vuole orientarsi sui clienti che hanno reagito meglio alla crisi e vuole scegliere quindi quelli più affidabili.

Un approccio orientato al recupero potrebbe richiedere il coinvolgimento del venditore nell'attività di gestione dei crediti scaduti (supporto all'ufficio crediti nel contattare il cliente etc etc).

Inoltre i venditori devono essere consapevoli che:

• l'affidabilità dei clienti è diventato un tema importante: se acquisire clienti non affidabili prima poteva essere una seccatura, adesso può mettere in crisi l'azienda e i suoi dipendenti (e conseguentemente anche loro)
• la raccolta di maggiori informazioni in fase di acquisizione del cliente è fondamentale, oltre alla responsabilizzazione sull'affidabilità delle informazioni che riportano alla sede

È quindi fondamentale che la forza vendite sia più preparata e informata quando si recherà da un cliente.

La forza vendite deve sapere come gestire i clienti con credito ‘congelato' che devono però continuare a ordinare (adeguatamente).

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