Gli 8 step per gestire i propri crediti dopo il LOCKDOWN da COVID

Gli 8 step per gestire i propri crediti dopo il LOCKDOWN da COVID

Il Team M&GF Project - gio 21 mag 2020 - covid-19 , credit management

Il contesto in cui stiamo vivendo, determinato dall'epidemia di coronavirus, ha apportato significativi impatti sull'intero sistema economico, dalle imprese più piccole a quelle più grandi e strutturate. Crediamo quindi che nei prossimi mesi il credito assumerà sempre più importanza: le imprese dovranno poter incassare i propri crediti e dovranno avere liquidità per pagare dipendenti e fornitori.

Una efficace gestione del credito risulta quanto mai fondamentale in questo momento per non trovarsi delle brutte "sorprese" in futuro.

Quale approccio adottare?

Innanzitutto l'ufficio crediti dovrà scegliere quale approccio adottare nel momento in cui le aziende sono ripartite: prevenire vendendo di meno o recuperare continuando a vendere? Abbiamo analizzato i due possibili scenari in questo articolo.

Quali difficoltà per l'ufficio crediti?

A fronte di questa situazione l'ufficio crediti si trova da una parte a dover gestire clienti storici e, dall'altra, ad acquisirne di nuovi. L'esperienza maturata con i vecchi clienti però non è più significativa. Possiamo ancora fidarci di quelli che un tempo erano dei buoni pagatori?

Analogamente acquisire nuovi clienti può essere non solo un'opportunità ma anche un rischio perché non sappiamo in quali condizioni siano dopo il lockdown e come si sono comportati nei pagamenti con altri fornitori.

Durante il lockdown sono stati anche bloccati i protesti e le procedure concorsuali perciò volendo conoscere l'affidabilità e la solvibilità di un cliente anche questa fonte di informazioni risulta parzialmente compromessa.

Su quali informazioni possiamo basarci?

Visto che i dati di bilancio che abbiamo a disposizione al momento sono vecchi (nel senso che risalgono a più di un anno fa, quindi a prima dell'emergenza Covid-19) dovremo considerare altre informazioni per valutare i nostri clienti:

- le esperienze di pagamento che ci possono aiutare a capire come il cliente sta pagando gli altri fornitori

- la consistenza finanziaria dell'azienda per comprendere come avrà affrontato questo periodo di crisi

- informazioni ufficiose (ove possibile): l'azienda era attiva durante la quarantena? ha riconvertito parte della produzione? aveva attivo anche il canale online?

- il comportamento dell'assicurazione crediti nel mantenere/ridurre/revocare i fidi ai nostri clienti 

- quei segnali che riteniamo utili per comprendere la situazione del cliente: ritardi nei pagamenti superiori alla norma, ritardi nelle esperienze di pagamento verso terzi, comportamenti anomali quali improvvisi incrementi negli ordini che portano a una saturazione del fido. 

Quali cambiamenti per l'ufficio crediti?

Nei prossimi mesi l'ufficio crediti si troverà molto probabilmente in una situazione nuova: avrà a disposizione meno informazioni del solito per valutare i propri clienti e dovrà pensare a una riorganizzazione delle attività di collection perché il carico di lavoro sarà indubbiamente aumentato.

Una parte del carico di lavoro verrà spostata sulla prima parte del processo e cioè sulla forza vendite, che verrà sensibilizzata fin da subito sull'importanza di valutare i clienti, e un'altra parte del lavoro sarà a carico delle società di recupero crediti che interverranno nella fase stragiudiziale.

Dato l'aumento degli insoluti sarà sempre più necessario adottare un approccio industriale alla gestione del credito come vi abbiamo spiegato in questo articolo

 

È necessario quindi un approccio strutturato che preveda:

1.      Una decisione iniziale, presa dai vertici dell'azienda, su quale mandato dare all'ufficio crediti (più impostato sulla prevenzione o sul recupero?) 

2.      Attivare, ove possibile, l'assicurazione crediti

3.      Analisi e segmentazione dell'anagrafica clienti secondo la situazione post-covid

4.      Condivisione aziendale delle modalità di gestione dei crediti pregressi

5.      Sensibilizzazione della forza vendite con condivisione dell'approccio che si è deciso di tenere e delle conseguenze che esso avrà sul loro lavoro 

6.      Piano di marketing e modalità di acquisizione dei nuovi clienti 

7.      Organizzazione industriale dell'ufficio crediti 

8.      Selezione di partner esterni efficaci, integrati e predittivi 

 

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