Pillola 6: Acquisire nuovi clienti ai tempi del Covid-19

Se gestire i clienti storici può risultare complicato, acquisirne di nuovi può essere altresì oneroso.

L'acquisizione di nuovi clienti può rappresentare:

• un'opportunità: altri nostri competitor possono essere più in difficoltà di noi
• un obbligo: se il nostro fatturato diminuisce a causa dei clienti storici, dobbiamo trovare nuovi clienti
• un rischio: come facciamo a sapere come si sono comportati con altri fornitori? Magari si rivolgono a noi perché non hanno pagato i precedenti fornitori.

Perciò per evitare di incorrere in clienti inaffidabili dovremo inizialmente attuare un piano di marketing che ci generi dei leads affidabili e successivamente implementare dei processi strutturati per valutare l'affidabilità dei nuovi clienti. Anche in questo caso per valutare il nuovo cliente ci tornano utili:

• le esperienze di pagamento (ma devono essere presenti, aggiornate e consistenti)
• la solidità finanziaria dell'azienda
• le informazioni raccolte dalla forza vendite
• le informazioni derivanti dall'assicurazione crediti

È molto probabile che le aziende affronteranno anche nuovi settori/canali di vendita (clienti piccoli o grandi, Italia /estero) per i quali non hanno esperienza e sono esposti a maggiori rischi (anche dal punto di vista creditizio non sanno come si comporteranno i clienti dei nuovi canali/settori). Anche in questo caso la generazione di leads qualificati (basandosi su agenzie/servizi esterni che conoscono i nuovi settori) è fondamentale.

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