Parliamo di definizione del fido: quanto lo influenza il margine di contribuzione?

Il fido che attribuiamo ad un cliente è la misura del massimo rischio che riteniamo di poter sostenere nei suoi confronti.

Tipicamente la definizione del fido avviene sulla base di:

• Rating attribuito al cliente (calcolato sui dati della contabilità clienti, informazioni ufficiose ed informazioni ufficiali)
• Metodi e termini di pagamento
• Fatturato atteso (che include stagionalità, trend di crescita attesi, promozioni e/o campagne ed altro ancora)

Quando però il rischio assunto nei confronti di un cliente diventa credito inesigibile, quanto fatturato sarà necessario generare (verso altri clienti) per recuperare la perdita?

Il margine di contribuzione deve quindi essere ritenuto un fattore essenziale nella definizione del fido, soprattutto per quelle aziende che hanno margini molto diversi su linee di prodotto diverse.

Facciamo un esempio:

• Un fido di 10.000 euro dato a clienti che acquistano linee di prodotto con un margine di contribuzione del 3% richiede 10.000 * (100/3%) = 330.000 euro di vendite per recuperare la perdita.
• Diversamente, un fido dato a clienti che acquistano prodotti con margine di contribuzione del 10% richiede 10.000 * (100/10%) = 100.000 euro di vendite.

Osserviamo che:

1. Il margine di contribuzione è da ritenersi una variabile importante, da tenere in considerazione: daremo più fiducia non solo ai clienti con un rating migliore, ma anche a quelli che generano, a parità di fatturato, maggiore profitto.
2. Il margine di contribuzione è un'informazione di contabilità industriale che però ha impatto anche nel mondo del credit management.

Quanti di voi usano il margine di contribuzione nella definizione del fido per i propri clienti?

È un'informazione che ritenete utile e / o affidabile?

Il Team di M&GF Project