Come ci districhiamo nel valutare la “zona grigia” delle piccole imprese?

Ci è capitato spesso, sedendoci al tavolo con le aziende per analizzare il loro parco clienti, di constatare la scarsa quantità di informazioni disponibili su quella che chiamiamo la "zona grigia": una platea composta di piccole aziende.

Queste aziende sono generalmente accomunate da:

Assenza di bilancio (aziende individuali o società di persone)
Acquisti occasionali
Assenza di eventi negativi come protesti e pregiudizievoli
Il venditore conosce l'azienda solo vagamente

Sviluppiamo sistemi di credit management da quasi 20 anni e spesso, quando nell'ambito di un progetto si passa alla fase di segmentazione dei clienti (per attribuire rating e fido o per configurare la Credit Policy) ci troviamo ad affrontare questa "Zona Grigia".

Quando questi clienti costituiscono una parte importante del nostro business aziendale, gestirli con processi Data-Driven può diventare difficile.

Se ho pochi dati che differenziano un cliente dall'altro, difficilmente potrò gestire ognuno di loro nel modo corretto!

Come valutarli?

Per districarci in questa nebulosa fascia e trovare soluzioni performanti, abbiamo verificato che le fonti informative che possono venirci in aiuto sono:

Feed Back strutturati del venditore (costituiti da una "scheda cliente" che chiediamo venga compilata semestralmente o annualmente, per capire il profilo del cliente)
Le esperienze di pagamento fornite dai provider di Informazioni commerciali, di cui risultano particolarmente importanti le variazioni (se l'azienda ha SEMPRE pagato con un ritardo di 20 gg i suoi fornitori e adesso passa a 60 potrebbe essere un campanello d'allarme?)

Considerando questi due esempi ci è chiaro che, nella maggior parte dei casi standard, è possibile riuscire a prevedere l'attendibilità di un cliente (o potenziale cliente) grazie all'ausilio di metodi studiati ad hoc.

Sappiamo però che queste due fonti possono alle volte avere i loro limiti: la prima non è sempre facilmente disponibile; per la seconda è vitale verificare la copertura del proprio parco clienti (e sui clienti la copertura delle esperienze), per capire infine quanto "pesarla".

Qual è la vostra esperienza nel settore?

Avete mai avuto a che fare con la "Zona Grigia"?

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Il Team di M&GF

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