Come ci districhiamo nel valutare la “zona grigia” delle piccole imprese?

Il Team M&GF Project - mer 13 dic 2017 - credit management

zona grigia piccole imprese

 

Ci è capitato spesso, sedendoci al tavolo con le aziende per analizzare il loro parco clienti, di constatare la scarsa quantità di informazioni disponibili su quella che chiamiamo la "zona grigia": una platea composta di piccole aziende.

Queste aziende sono generalmente accomunate da:


- Assenza di bilancio (aziende individuali o società di persone)

- Acquisti occasionali

- Assenza di eventi negativi come protesti e pregiudizievoli

- Il venditore conosce l'azienda solo vagamente

 

Sviluppiamo sistemi di credit management da quasi 20 anni e spesso, quando nell'ambito di un progetto si passa alla fase di segmentazione dei clienti (per attribuire rating e fido o per configurare la Credit Policy) ci troviamo ad affrontare questa "Zona Grigia".


Quando questi clienti costituiscono una parte importante del nostro business aziendale, gestirli con processi Data-Driven può diventare difficile.

Se ho pochi dati che differenziano un cliente dall'altro, difficilmente potrò gestire ognuno di loro nel modo corretto!


Come valutarli?

 

Per districarci in questa nebulosa fascia e trovare soluzioni performanti, abbiamo verificato che le fonti informative che possono venirci in aiuto sono:


1) Feed Back strutturati del venditore (costituiti da una "scheda cliente" che chiediamo venga compilata semestralmente o annualmente, per capire il profilo del cliente)


2) Le esperienze di pagamento fornite dai provider di Informazioni commerciali, di cui risultano particolarmente importanti le variazioni (se l'azienda ha SEMPRE pagato con un ritardo di 20 gg i suoi fornitori e adesso passa a 60 potrebbe essere un campanello d'allarme?)

Considerando questi due esempi ci è chiaro che, nella maggior parte dei casi standard, è possibile riuscire a prevedere l'attendibilità di un cliente (o potenziale cliente) grazie all'ausilio di metodi studiati ad hoc.

Sappiamo però che queste due fonti possono alle volte avere i loro limiti: la prima non è sempre facilmente disponibile; per la seconda è vitale verificare la copertura del proprio parco clienti (e sui clienti la copertura delle esperienze), per capire infine quanto "pesarla".


Qual è la vostra esperienza nel settore?

Avete mai avuto a che fare con la "Zona Grigia"?

 

COMPILA IL NOSTRO SONDAGGIO!

 

Il Team di M&GF 

 

 

Vuoi restare sempre aggiornato sulle novità nel mondo della fatturazione elettronica e Credit Management?

 

Iscriviti alla nostra Newsletter!

 

Prodotti Correlati

SpeedUp Risk

SpeedUp Risk

La soluzione a supporto del calcolo del fido e gestione del rischio di credito




Le ultime News dal mondo M&GF

La Rivoluzione del Credit Management: Adattarsi ai Nuovi Trend Digitali

La Rivoluzione del Credit Management: Adattarsi ai Nuovi Trend Digitali

Oggi gli utenti sempre più digitalizzati sono abituati alla comodità di poter fare tutto con un semplice click, da scegliere il metodo di pagamento alle opzioni di finanziamento. Di...

SCOPRI
Webinar: Il Credit Management come fonte di valore ed.2024

Webinar: Il Credit Management come fonte di valore ed.2024

Una visione ormai desueta dei ruoli aziendali vuole il Credit Manager come il naturale e fastidioso oppositore della forza vendite e l’ufficio crediti come un male necessario, una fonte di...

SCOPRI
Arriva l'Intelligenza Artificiale

Arriva l'Intelligenza Artificiale

  L’intelligenza artificiale sta rivoluzionando in brevissimo tempo e in maniera significativa la nostra società. In queste settimane l’attenzione dell’Europa è...

SCOPRI
Tribunali, nel 2023 aumentati del 26% i fallimenti e le liquidazioni giudiziali

Tribunali, nel 2023 aumentati del 26% i fallimenti e le liquidazioni giudiziali

E' interessante apprendere da un articolo pubblicato recentemente sul quotidiano La Stampa che nel solo anno 2023 il numero di procedure aperte per liquidazioni e fallimenti sia aumentato...

SCOPRI