Informazioni commerciali: utilizziamo davvero tutte le loro potenzialita'? Ven 01 Set 2017

I report informativi, provenienti da banche dati ufficiali, sono diventati negli ultimi anni fonte di acquisizione dati di indiscutibile rilievo.

Investire in questi strumenti, al fine di evitare potenziali perdite i cui zeri supererebbero di gran lunga la cifra di costo di tale servizio, è la strada intrapresa da un numero ormai sempre maggiore di Credit Manager.

Ad oggi, dietro la consultazione di report, si individua con certezza non un modo per acquisire dati ma una risorsa strategica per contenere e valutare il rischio su clienti acquisiti e prospect.

Come più volte sottolineato dalle principali società di consulenza, l'utilizzo di dati per guidare i processi di business è un fattore competitivo di grande valore.

Cerchiamo di vedere concretamente come:

-     Identificare a monte quali sono i risultati ideali da perseguire (sto cercando di far crescere la mia azienda? Sto attuando una politica di prevenzione?)

-     Porsi le giuste domande, per arrivare alle giuste soluzioni

-     Impostare piani di gestione del credito differenziati tenendo conto della situazione del singolo cliente

Indipendentemente dal Provider prescelto, la domanda che ogni utente dovrebbe porsi è: sto usando le informazioni di cui dispongo nel migliore dei modi?

In che modo utilizzo i dati in mio possesso?

È proprio da quest’ultimo quesito che M&GF Project ha individuato, simpaticamente, 7 ideali “report-user”:

1)    Lo user Anni 90, a.k.a. lo “stampatore di report”: pinza il report riponendolo in preposta cartelletta per ogni cliente. Inserisce la cartelletta nel faldone sull'armadio. Se qualcuno ne ha bisogno, la trova lì.

2)    Lo user da cantina elettronica: crea una cartella personale per ogni cliente su un server aziendale e ci salva dentro il report. Chi avesse bisogno di consultare dati cercherà il file su server.

3)    L’Archivista: ha fatto predisporre una sezione in cui appaiono i report informativi di quel cliente; quando seleziona un cliente nell’ERP, la scheda appare. I report vengono caricati manualmente dai colleghi.

4)    L’Ufficio crediti digitale versione 1.0: nella sua anagrafica cliente dell’ERP i report appaiono automaticamente grazie ad un'interfaccia collegata al provider di informazioni

5)    L’Ufficio crediti digitale versione 2.0: estrae automaticamente i dati presenti nei report utilizzandoli per guidare la credit policy

6)    L’Ufficio crediti “Open”: oltre agli usi sopra citati, i PDF dei report sono accessibili in un repository da tutti i principali software in uso in azienda (ERP, CRM…)

7) L’Ufficio crediti “Over the Top”: usa i dati ufficiali alla stregua di quelli interni, per guidare tutti i processi relativi al credito, dalla definizione del fido dinamico alla definizione dei percorsi autorizzativi. I dati vengono poi utilizzati per la definizione di budget di vendita, indirizzare attività di marketing e sviluppare vendite verso realtà più promettenti.

 

In breve, per ottenere il massimo dalle informazioni commerciali occorrerebbe utilizzarle con gli strumenti software che il mercato mette a disposizione, in maniera consapevole e integrata.

 

E voi? Dove vi posizionate all'interno della nostra graduatoria?

 

Il Team di M&GF Project

 

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