Glossario

DSO, Days Sales Outstanding:

Il DSO (Numero medio di giorni occorrenti per la riscossione dei crediti) è il valore utilizzato per misurare i crediti in giorni di vendite ancora da incassare.

Per calcolarlo si utilizza la formula:

 

 

   DSO = Crediti ÷ Vendite Giornaliere 

 

 

Per il calcolo del DSO è da tenere in conto che le vendite giornaliere possono non essere costanti, risentendo ad esempio della stagionalità o di altri fattori.

Per ovviare a questo problema si può effettuare un calcolo a ritroso (o "a scalare" o "a gambero") che consiste nello scalare il fatturato dei mesi precedenti e una quota proporzionale sulla parte rimanente.

 

Per l'esempio grafico si consulti il file Excel con la funzione di calcolo "DSO Count-back" e il confronto con gli altri metodi di calcolo del DSO. 

 

 

BPDSO, Best Possible Days Sales Outstanding:   

Il BPDSO (miglior numero medio di giorni possibili occorrenti per la riscossione dei crediti) è ottenuto utilizzando con gli stessi criteri e formule considerate per ottenere il DSO.

Si basa però solo sul credito non ancora scaduto. Questo indice rappresenta la qualità delle condizioni di pagamento concesse.

Si osservi che la dimensione del BPDSO deriva dagli esiti della trattativa commerciale e che il recupero crediti può intervenire solo sulla differenza tra DSO e BPDSO.

 

Target d'incasso:

Il Target di incasso rappresenta l'obbiettivo di incasso attribuito ad una persona o struttura (collector, venditore, ufficio, società di recupero crediti) sui debitori di sua competenza in un determinato intervallo di tempo.

Lo scopo del Target è quindi quello di fornire degli obbiettivi che siano "misurabili".

Il sistema di Target di incasso è una procedura che con cadenza regolare (settimanale/mensile/trimestrale) e consente l'attribuzione di obbiettivi a livello aziendale, ripartendoli poi sui livelli sottostanti (divisioni, aree, venditori, collector) seguendo principi definiti e condivisi.

Il sistema genera infine l'opportuna reportistica, segnalando ad ogni figura la distanza dal proprio target e consentendogli di misurare la qualità dei risultati raggiunti.

 

Rating clienti e calcolo del fido dinamico:

Il costante mutamento del panorama economico odierno richiede la capacità di attribuire ad ogni cliente un fido, limitando l'esposizione dell'azienda nei suoi confronti. 
Tale fido è calcolato mensilmente, in maniera dinamica e servendosi delle informazioni di cui l'azienda dispone.

Nella sua definizione va inoltre considerato il "ruolo" da noi ricoperto in quanto fornitori per quel determinato cliente. 


La base per attribuire un fido dinamico è costituita dal rating del singolo cliente, calcolato sulla base di tutte le informazioni reperibili, opportunamente pesate ed organizzate. 
Scopo finale del rating clienti è quello di attribuire un fido più ampio ai clienti più meritevoli, riducendo invece il rischio nei confronti di quelli meno affidabili: è così garantita una corretta gestione del rischio di credito. 


La nostra piattaforma di calcolo Risk è un utile strumento di supporto nel raggiungimento di questi obiettivi.

 

Ageing, scadenziario:

 Si definisce ageing "l'analisi dell'anzianità del credito" il quale può essere "a scadere" oppure "scaduto". L'ageing è uno strumento di analisi funzionale alla gestione del credito aziendale: si rivela molto utile per coloro che si occupano di gestione del credito, per la direzione commerciale oppure per la rete di vendita.

Fondamentale per definire il tasso d'insolvenza specifico dei clienti, l'ageing può essere complessivo o riportare il saldo crediti per cliente, diviso in fasce di credito.

All'interno dell'ageing distinguiamo:

  • crediti a scadere, per i quali la condizione di pagamento non è ancora scaduta. In questo caso i creditori sono ancora in linea con i tempi o è stata loro concessa una dilazione di pagamento.
  • crediti scaduti, per i quali la condizione di pagamento è ormai trascorsa. Tali crediti risultano quindi impagati alla scadenza. Lo scaduto può essere di breve, medio o lungo periodo.

 

L'ageing sui crediti scaduti verifica quanto sono efficaci le attività di recupero svolte e può aiutare a capire quando lo scaduto non può più essere gestito internamente ma affidato a terzi.

L'ageing sui crediti a scadere, consentendo di stimare i futuri incassi, ha una funzione di supporto alla pianificazione finanziaria.

 

Crediti scaduti + a scadere = saldo contabile del cliente.

 

Viene invece definita "ageing history" l'analisi dell'evolversi dell'anzianità del credito corrente negli ultimi 12 mesi.

→ per un esempio d'andamento dell'ageing vedasi file Excel

  

La gestione reclami: 

Definiamo reclamo una "non conformità o segnalazione causata da un disservizio".

 

Spesso il reclamo ha un impatto sulla gestione del credito: il Collector, infatti, non dovrà sollecitare il cliente ma dovrà verificare internamente le cause del reclamo e la sua validità.

Un reclamo può essere generato da diverse aree aziendali: ci sono casi in cui il prodotto non viene ricevuto, eccedenze in fase di consegna, ricezione di un prodotto diverso da quanto scritto in bolla, reclami sulla qualità del prodotto, prodotto danneggiato, non applicazione di sconti pattuiti in precedenza, fatture compilate in modo errato etc.

Pensata per facilitare la gestione del reclamo, la nostra piattaforma Claims aiuta il risolutore in tutte le fasi del processo. 

 

Report di tipo Pareto:

"La maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause" 

Il Principio di Pareto è un metodo di rappresentazione, tramite algoritmo, degli aspetti prioritari di un problema.

Utilizzando il Report di Pareto si possono cogliere gli elementi chiave sui quali focalizzare al fine di risolvere ed agevolare le analisi, i processi decisionali e la gestione della qualità. Pareto aiuta a creare un ordine d'intervento su un problema in base alla priorità assegnata.

Il principio di Pareto afferma infatti che la maggior parte dei problemi (80%) è dovuta ad un numero limitato di cause (20%): per questo si parla generalmente di legge 80/20.

Applicando Pareto alla gestione del credito si identificheranno quindi i clienti più importanti sui quali intervenire: risolvere il 20% delle cause (in questo caso i clienti) avrebbe infatti una ricaduta sull'80% dei problemi (eventuali ritardi nei pagamenti).